311 El caso del vendedor soñador

Este caso se trata de un vendedor, como muchos, que sueñan con pegarle el palo al gato, lograr un gran negocio con un cliente también grande y ganar las comisiones soñadas, casi como para jubilarse. Este no es el problema. Siempre es bueno soñar en grande y apuntar a grandes objetivos y desafíos. El problema es que te ilusionas, dejas todas las demás oportunidades de lado y finalmente no cierras ni las grandes oportunidades ni las pequeñas. Aquí estamos frente a un problema de la estrategia comercial, ya que se aborda a todo el mercado con los mismos vendedores. Lo recomendable en estos casos es concentrar las ventas de pequeños montos, con productos más estandarizados, en un grupo de vendedores, con un sistema de comisiones muy atractivo. Dejar la venta para grandes negocios o proyectos, en al menos un ingeniero más sofisticado, con un sistema de comisiones de renta base más alta y menos comisiones, ya que serán procesos más lentos y menores en cantidad.