225 CANVAS 2-10 Segmentos de mercado

CANVAS 2-10 Segmentos de mercado La segmentación de mercado consiste en agrupar las necesidades de los clientes de las que nos haremos cargo. No basta con decir que me dedicaré a vender a empresas (B2B) no es suficiente. Puedes ir a mercados amplios o te puedes enfocar en nichos específicos. Mi recomendación es que te concentres en un nicho específico de empresas, por ejemplo la minería, la construcción, las clínicas, etc. ya que así te puedes profundizar y aprovechar tus conocimientos y contactos en determinadas industrias. Debemos seguir profundizando en esta segmentación, para hacerla más fina y analizar a qué personas dentro de estas organizaciones dirigirás los esfuerzos comerciales, entendiendo que la venta a empresas son procesos complejos y no les vendes a empresas sino a personas que toman las decisiones. Incluso en muchos casos son varias las personas con las que tendrás que interactuar en esas organizaciones. Por ejemplo, si vendes insumos médicos a clínicas, deberás interactuar con la persona de compras (esa que está siempre en el primer subterráneo) y con el equipo médico que son los que prescribirán tus insumos. Debes distinguir cuáles son sus necesidades y específicamente cuáles son los KPI por los que son evaluados. Comprender a tu cliente ideal (buyer persona) y cuál es la necesidad detrás de la necesidad. Más detalles te los entrego en el episodio 225 del podcast ventas B2B, en esta serie de 10 acerca del CANVAS y cada uno de los bloques de análisis del modelo de negocios.