HM209: Strategi i markedsføringen – sådan understøtter markedsføringen forretningen i Billig Fitness

Strategi i markedsføringen kan lyde meget fluffy og ukonkret.
Derfor får du her en konkret case fra en dansk webshops, der har stor succes med at sælge fitnessudstyr på nettet.
Få historien om, hvordan markedsføringen understøtter forretningen i Billig Fitness.
 
Ugens gæst: Christian S. B. Møller
Christian er ejer og CMO hos billigfitness.dk, og episoden bliver optaget 100 km nord for Barcelona i Cal Viso-huset på Workaway. Christian håndterer hele online-delen af shoppen og udvikling til andre lande. Du kan følge ham på LinkedIn og følge forretningen på Facebook.
 
Hurtig intro til Billig Fitness-biksen
Billig Fitness er Harald Nyborg for fitness-verdenen. De fokuserer på at sælge egne varer og såkaldt ‘dødt udstyr’. Det vil sige ikke cykler, men derimod håndvægte og yogamåtter.
De har følgende 3 målgrupper:

* Hr. og fru Danmark: De tager deres fitnessudstyr frem derhjemme og bruger det.
* Fitness-entusiasten: De går fx op i at have det rigtige udstyr til deres forskellige løb og races.
* Folk, der går i fitness-centre: De skal fx have kosttilskud.

De har følgende strategi i markedsføringen: De vil 1) have flere kunder, 2) få kunder, de har, til at købe mere, og 3) så vil de gerne have kunderne til at købe oftere. De har delt marketingstrategien op i de tre grupper.
Mange forretninger fokuserer kun på at få flere kunder. Men det er faktisk den sværeste måde at vækste på. Det er væsentligt lettere at få folk til at købe igen eller lægge mere i kurven.
 
Sådan eksekverer de på deres strategi i markedsføringen
De sætter sjældent tal på de tre søjler i strategien. Men de kigger på dem et par gange i året for at blive opmærksomme på, hvordan de kan vækste de tre forskellige områder. Det er vigtigere at arbejde med tiltagene frem for at arbejde efter et specifikt tal.
De vil gerne ramme en vækst på 15-20 % pr. område for at holde sig selv i gang, men fokuserer altid på de tre forskellige områder.
De kører fx et særligt e-mailflow til kunder, der kun køber, hvis der er gratis fragt. Måske tjener de kun 5 kr. på dem pr. kunde, men til gengæld køber kunden 5-6 gange om året. Shopplatformen er Shopify, og det er integreret med deres nyhedsbrev-system. I kundeservice arbejder de med at tagge ordrer i ordre-system, så det kommer med i automation flows.
De fokuserer ikke på alle tre områder samtidig, men tager dem lidt efterhånden – fx skifter mellem områderne hver uge.
 
Hvordan sælger de mere til kunderne?
Som udgangspunkt deler de deres retention-flow op i 3 størrelser:

* Kunne du tænke dig at købe det samme produkt senere? Fx hvis det er blevet slidt efter et par måneder.
* Relaterede produkter – noget, der kunne matche deres behov.
* Kan vi sælge dem et dyrere og relaterbart produkt, som de ville være mere glad for?

Når en kunde har købt en træningsmåtte, der hurtigt bliver slidt, så får de tilbud om at købe en måtte igen fx 9 måneder efter.
De arbejder næsten ikke med ambassadører, for de er ikke nået dertil endnu. De har fra start været en meget Google-baseret forretning, og så arbejder de med kunderne med e-mailflows. De arbejder også på finsk, svensk og norsk, og derfor arbejder de på kanaler, hvor content er hurtigt at oversætte.
De har allerbedst erfaring med at fokusere på kunderne frem for produkterne. De lavede fx et event, der hed ‘Tab dig 10 kg inden sommer’,