HM116: CRM – Du sælger bedre, når du kender dine kunder og leads

Forstå dine kunder og sælg til dem med CRM i Help Marketing
Help Marketing podcasten er lavet for dig, der arbejder med digital marketing, salg og ledelse, og som gerne vil opnå succes ved at hjælpe andre.
Baggrunden for Help Marketing er, at vi alle skal blive en lille smule bedre til at hjælpe hinanden. Hvorfor? Fordi det gør hverdagen rarere for alle. Og fordi det er den bedste måde at skabe succes for sig selv og andre på, fordi du opbygger værdifulde relationer.
Ugens gæst er Dan Lolk. Dan er Head of Business Development hos Speak Media og superbruger af forskellige CRM systemer over de sidste ti år.
I dette afsnit får du bl.a. svar på og indblik i følgende:

CRM-systemets opgave
Definition af retention
Hvordan du arbejder med pipeline
Er CRM systemer for alle virksomheder?
Typer af CRM-systemer
Konkrete råd til dig der gerne vil i gang med CRM
(Husk du kan støtte Help Marketing)




CRM-systemets opgave

Customer Relationship Management, eller på dansk kaldet Kundestyringssystem, er et system som er kernen i hele din organisation. Generelt skal CRM skabe en struktur for din virksomhed. Det er her alle afdelinger samles om det vigtigste: Kunderne! Du sikrer, at alle i organisationen kan hjælpe kunderne uanset hvem der er kundeansvarlig. Det handler om at konvertere leads til kunder. Og det handler om at kunne styre, hvor meget salg du kan forvente.
Det behøver heldigvis ikke længere bestå af en lang, bøvlet implementeringsproces. Du kan i dag finde systemer, der passer lige præcis til dine behov. Fordelen ved et CRM-system er at alle dine medarbejdere har adgang til de samme elementer. Det handler om at få gjort dine data transparente, så din virksomhed kan arbejde med viden om kunder og leads på tværs af afdelingerne.
Definition af retention
Retention handler om kundeservice og selve kundeoplevelsen. Retention er begrebet for at holde på kunderne. En måde at øge retention er, at du samler al din information om dine eksisterende kunder i et CRM-system. Nu kan hele organisationen hjælpe dine kunder videre, når de henvender sig., samt når kunderne henvender sig til dem og den hovedansvarlige ikke lige er til stede.

Vi har tidligere gået i dybden med retention i afsnit 11 af Help Marketing: Hold på kunderne ved at hjælpe dem

Sådan arbejder du med pipeline salg i CRM

Pipeline management er at styre sin salgspipeline set i forhold til salg til nuværende og kommende kunder. I systemet kan du styre de leads og prospects, du gerne vil holde øje med, og inddele dem i forskellige stadier. Man kalder dem ofte opportunities. Disse opportunities sætter man så en sandsynlighedsprocent på. Det kunne fx. 10% af hvad du regner med beløbet for salget vil være. Det vurderer du ud fra, hvor meget et lead eller prospect er værd for dig, og hvad sandsynligheden er for at du får dem som kunde. Det giver dig altså et overblik over hvor stor din totale salgspulje er i den nærmeste fremtid. Og ved at sætte en procentsats på fjerner du en del af usikkerheden om ordrerne kommer i hus. Jo tættere du kommer på salget, jo højere din sandsynlighed er. 
Ikke alle CRM-systemer er ikke lige gode til både retention og pipeline. Det vigtigste er, at du vælger det system der passer bedst til din forretning. Det er også et vigtigt element, at du vælger et system,