#33 - Huippuneuvottelija – Valta, Tunne ja Konsepti
Tässä #Myyntipodin monologijaksossa myyntivalmentaja Kert Kenner syventyy huippuneuvottelun ja -neuvottelijan saloihin. Jaksossa käydään kolme keskeistä osa-aluetta läpi, mitkä tulee huomioida kehittyäkseen huippuneuvottelijaksi: VALTA, TUNNE ja KONSEPTI. VALTA. Myyntityötä tekevänä valta-asemasi neuvottelun lähtöpisteessä uusissa asiakkaissa on olematon. Tämä johtuu siitä, että asiakkaalla on päätäntävalta ostaa tai olla ostamatta tuotteitasi ja palveluitasi. Keskeistä on rakentaa suhde ja luottamus asiakkaaseen tullaksesi samanvertaiseksi asiakkaan kanssa neuvottelujen alkumetreistä lähtien. TUNNE. Me kaikki olemme erilaisia persoonaltaan. Sen ymmärtäminen myyntityössä ja neuvotteluissa on kaiken lähtökohta onnistumiselle. Persoonamme ei ole kuitenkaan niin yksinkertainen, että sitä voi luokitella vaan tietyksi väriksi tai kategoriaksi. Neuvotteluissa on olennaista oikeanlaisen tekniikan valinta suhteessa tilanteeseen ja persoonaan. Asiakkaalle on jäätävä tunne, että myyjä on häntä auttamassa eikä häiritsemässä. Lopulta myynnissä yritys ei kohtaa yritystä, vaan ihminen ihmisen. KONSEPTI. Lopulta neuvottelun onnistuminen on hyvin paljon kiinni myös monistettavasta ja toimivasta konseptista ja hyvin suunnitellusta neuvotteluprosessista. Konseptissa on keskeistä tunnistaa mitä tulee tehdä ennen neuvottelua, neuvottelun aikana ja neuvottelun jälkeen. Hyvä konsepti tuo neuvotteluille kivijalan. Hyvä konsepti on neuvottelutilanteissa kuin nuotit, mitä kukin huippuneuvottelija soittaa oman persoonansa kautta erilaisten tilanteiden ehtojen mukaisesti. Lämpimästi tervetuloa linjoille!